A Lei da Divisão – Com o passar do tempo, uma categoria será dividida em duas ou mais categorias

Como uma ameba dividida em uma placa de petri, o mercado pode ser visto como um mar de categorias em constante expansão. Durante minha carreira como consultor de gestão da Deloitte, experimentei essa Lei da Divisão muitas vezes.

Entrei na Deloitte quando a profissão de consultor, dentro das empresas Big 4 (Big 8 na época) de Contabilidade e Consultoria, estava em fase de formulação. Naquela época, o negócio de consultoria era uma entidade única.

Com o tempo, dividimos em Serviços de Consultoria, Serviços de Implementação e Serviços de Avaliação de Qualidade. Essas várias categorias de serviços são divididas em especialidades de Estratégia, Operações, Organização e Tecnologia. Essas categorias dividiram-se novamente de acordo com especialidades do setor, como Telecomunicações, Tecnologia, Serviços Financeiros, Assistência Médica, Produtos de Consumo e assim por diante.

Outra divisão ocorreu de acordo com a geografia em termos de mercados emergentes e regiões industrializadas; e depois houve outra camada de especialidade em termos das regiões das Américas, EMEA (Europa, Oriente Médio e Américas), bem como da APAC (países do Pacífico Asiático).

Enquanto, às vezes, essas camadas de granularidade e foco eram feitas para fins internos, a maior parte do tempo era o mercado que valorizava a especialização de acordo com essas categorias. A cada passo do caminho, enfrentávamos novos concorrentes e precisávamos aprender a nos adaptar a esses novos participantes do negócio de consultoria.

Como o negócio de consultoria, a indústria automobilística começou como uma categoria única. Três marcas (Chevrolet, Ford e Plymouth) dominaram o mercado. A categoria então dividida e hoje temos carros de luxo, carros com preços moderados e carros baratos. Também temos carros, intermediários e compactos em tamanho real. E temos carros esportivos, veículos com tração nas quatro rodas, trailers, SUVs e minivans; outro exemplo do mar sempre crescente de categorias.

No setor de televisão, a ABC, a CBS e a NBC já foram responsáveis ​​por 90% do público-alvo. Agora temos redes de TV independentes, de TV a cabo, pagas e públicas, com redes de IPTV interativas e interativas (programação de streaming orientada a nichos pela internet) … já assistiram à CNBC on-line? Esta programação está disponível tanto na minha rede de TV a cabo quanto no meu PC ou laptop (sem custo).

Cerveja começou da mesma maneira. Hoje temos cerveja importada e nacional; cervejas premium e populares; cervejas leves, secas e secas; nós até temos cerveja sem álcool.

Cada segmento é uma entidade separada e distinta. Cada segmento tem seu próprio motivo de existência. E cada segmento tem seu próprio líder, que raramente é o mesmo que o líder da categoria original.

No mundo da computação, a IBM é líder em mainframes; HP em computadores de gama média; Dell e Apple em laptops; e a Sun, agora uma parte da Oracle, é líder em estações de trabalho.

Em vez de entender esse conceito de divisão, muitos líderes corporativos mantêm a crença ingênua de que as categorias estão se combinando. A sinergia e sua prima beijada, a aliança corporativa, são as palavras de ordem nas salas de reuniões do planeta.

Vimos a AOL e a Time Warner se unirem para aproveitar a convergência da televisão, música, editoração e computação. Como isso funcionou?

Benefícios da sinergia e mega fusões raramente são realizados. As categorias estão se dividindo, não se combinando, em um mar de categorias de nicho (e isso é bem descrito por Chris Anderson em seu livro A Cauda Longa: Por que o Futuro dos Negócios é Vender Menos de Mais).

As riquezas estão nos nichos.

O caminho para o líder manter seu domínio é abordar cada categoria emergente com uma marca diferente, como a General Motors fez com a Chevrolet, Pontiac, Oldsmobile e Cadillac.

O que impede os líderes de lançarem uma marca diferente para cobrir uma nova categoria é o medo do que acontecerá com suas marcas existentes. A General Motors demorou a reagir à categoria super-premium que a Mercedes-Benz e a BMW estabeleceram. Uma das razões era que uma nova marca no topo da Cadillac enfureceria os revendedores Cadillac da GM.

Compare isso com um princípio operacional de Andy Grove, ex-CEO e presidente do conselho da Intel, a maior fabricante de chips semicondutores do mundo e uma das empresas mais admiradas do mundo, onde “apenas os paranóicos sobrevivem”. Essencialmente, este princípio levou a Intel a ciclos de sobrevivência e liderança baseados na capacidade de canibalizar-se e dar o salto para cruzar o abismo para a próxima área de produtos. Eles estavam continuamente dividindo áreas de produtos de sucesso em novas categorias gerando novos mercados de sucesso e lucrativos e evitavam juntar-se a outras pessoas no fundo do abismo de alta tecnologia.

Como um profissional de Marketing na Internet, você precisa entender a Lei da Divisão. Como uma categoria de produto se divide, há oportunidades de liderança para se apressar e se tornar o número 1 em uma ou mais das novas categorias.

O tempo também é importante, mas você precisa ter a coragem ou o dinheiro para ficar lá o tempo suficiente para a categoria se desenvolver.

É melhor chegar cedo do que tarde. Você não pode entrar primeiro na mente do cliente em potencial (como descrito na Lei No 1 de Liderança) para uma categoria, a menos que esteja preparado para passar algum tempo esperando que as coisas se desenvolvam.

Muitos empreendedores de Marketing na Internet estão usando técnicas e ferramentas como mapeamento mental, pesquisa de palavras-chave, Fórmula de Marketing de Atração, Patrocínio Magnético e MindMeister para conduzir a pesquisa de mercado e planejar uma campanha de marketing bem-sucedida. Eles então usam o poder do marketing MyStory, da marca You Inc, e habilidades de escrita hipnótica, em suas campanhas de marketing, para lidar realisticamente com a posição de sua marca e a estratégia que querem seguir no mundo que inclui a Lei da Divisão.

O objetivo é não enfatizar por que sua oferta é melhor, característica e função, em relação a um concorrente, mas desenvolver uma mensagem que seja reconhecida, aceita e acordada de forma a seduzir e persuadir um cliente, na nova categoria, que o que é oferecido ao mercado-alvo é real e funcionará para eles.

Marketing não é uma batalha de produtos. É tudo sobre a estratégia que você usa para se beneficiar da Lei de Divisão e se você não é o líder, então você deve monitorar o mercado e como uma categoria se divide, esteja preparado para se apressar em ser No 1 em um ou mais dos novos categorias.

Você pode descobrir mais sobre Marketing na Internet e negócios baseados em casa lendo as atualizações que serão postadas no meu blog nas próximas semanas.

Finalmente, um ótimo livro para ler é “As 22 Leis Imutáveis ​​do Marketing”, de Ries & Trout. É a fonte de alguns dos materiais fornecidos neste artigo.


Source by Michael W Farrell